現(xiàn)在的藥店是越開越多了，很多藥店都打出了“平價”的大旗，對外宣傳時都是在價格低廉上大做文章，有個全國性平價連鎖藥房的負(fù)責(zé)人在媒體面前大打悲情牌，說什么藥品利潤如何地低，經(jīng)營成本如何越來越高，但企業(yè)即使舉步維艱也要堅持讓利于民，將低價進(jìn)行到底，擺出一副為了老百姓自已甘愿下地獄的姿態(tài)，把自己裝扮得充滿社會負(fù)責(zé)感，這也的確騙取了人們的同情，但事實真的是這樣的嗎，還是讓我們一起揭開這些所謂的“平價藥房”的虛偽面紗吧。
筆者曾經(jīng)在總部設(shè)在湖南的一家全國大型連鎖藥房從事過五年的門店管理工作，這家企業(yè)目前已經(jīng)進(jìn)入全國連鎖藥店20強。企業(yè)宣傳時幾乎就把自己當(dāng)成了平價的代名詞，但任何一家企業(yè)都是為逐利而生的，絕不會有人為了社會責(zé)任而把自己推向艱難度日的邊緣。這家企業(yè)的毛利率絕不會比任何其他行業(yè)的低，在整個零售業(yè)界，如果毛利接近50%你的日子絕對過得滋潤。
筆者曾經(jīng)工作過的連鎖分店在一個鬧市區(qū)，一天的銷售有接近兩萬元，總部給我們每天的銷售任務(wù)是1.8萬，其中包括自有貼牌產(chǎn)品的“營銷品種”每天的銷售必須達(dá)到9000元，這些品種全部都是一些高毛利的品種，有很多進(jìn)價三四塊賣二三十的，比如有一種中成藥制成的
糖尿病用藥，生產(chǎn)廠家絕對是不知名的小廠，許多人用后也感覺療效并不好，此藥進(jìn)價3.8，零售價26.8。還有一種貼牌的銀
杏葉分散片，成本3.2，賣19.8。這樣的品種有近兩千個，占到了門店藥品品種數(shù)的一半，營業(yè)員的工作就是推銷此類產(chǎn)品，工資直接提成，每個營業(yè)員每天都規(guī)定了任務(wù)量，像抗菌消炎藥品的那個柜臺，按規(guī)定是必須憑處方銷售的，但在我們店里任務(wù)可絕不輕，每天完成營銷品種銷售額1500，憑處方那只是說說而已，最多事后補個處方記錄，那都是造假應(yīng)付藥監(jiān)的。絕大部分的保健食品屬于此類品種，像一種液體鈣，成本18，賣138元，保健品吃了一時看不出效果，但不良反應(yīng)罕見，所以凡買藥必配保健品，你風(fēng)濕也好，糖尿病
高血壓也好，甚至
感冒都會極力向你推介那些聲稱能增加免疫力保健品�？偛繉ｉT有這方面的培訓(xùn)師，隔三差五地給你培訓(xùn)，教你如何去推銷去搭配，如何保證能最大限度地推銷商品又不至于遭到顧客反感，這其中又不能缺少禮儀、服務(wù)、顧客心理等等內(nèi)容，經(jīng)常性地培訓(xùn)也給人一種專業(yè)的印象，我參加過多次這樣的培訓(xùn)，說真的，感到功利性強而又特別地空洞。
這些高毛利的商品絕大多數(shù)都是一些不知名的小廠家生產(chǎn)，其供貨價基本上低于20扣，也就是零售價的20%，這些商品很多毛利可達(dá)到80%以上。還有一些貼牌商品，也就是自有品種，現(xiàn)在這樣的品種所占比例越來越大，這類品種毛利也能達(dá)到80%。以上的這些品種大多是專供或總代理，要么就是貼牌生產(chǎn)，也就是除了我們公司，別的藥店是找不到同廠家同規(guī)格的產(chǎn)品的，即使有相同的貼牌商品，也都是牢固的價格同盟，這就為價格壟斷維持高價提供了基礎(chǔ)。
大家可能都聽說過，有些藥品換個劑型,同樣含量的價格就能翻好幾倍，同樣規(guī)格同樣含量的產(chǎn)品，不同廠家價格可相差幾倍，這在業(yè)界已不是什么秘密，有很多廠家就鉆了這樣的空子，向市場提供這樣的品種，由于有利可圖，廠商一拍即合，商家獨家買斷經(jīng)營，價格更可穩(wěn)如泰山。
當(dāng)然，高毛利商品的促銷是要有一個度的，過度推銷會嚇跑顧客的，總部也會制定一些規(guī)章制度來限制過度推銷，有一個講師在培訓(xùn)時就露骨地說這就是三十六計中的“欲擒故縱”。為了吸引顧客，我們公司的所有門店都會有一部分所謂的“非會員商品”，大多是零售價低于進(jìn)價的價格倒掛商品，這類商品一為打擊競爭對手，二為制造低價的噱頭，為平價找到支撐點，選擇此類品種多為一些知名廠家生產(chǎn)的品牌藥，這些藥品療效好，在老百姓中口碑也好，像楊森、史克這些名牌大廠的藥品，還有像感康、地奧心血康、中一
消渴丸這些品牌藥幾乎全是倒掛，像感康，進(jìn)價近9塊，賣6塊，地奧心血康進(jìn)價8.5，賣5塊。千萬別以為商家會給你無限制地貼錢，在我們店，倒掛商品全有限賣任務(wù)，一個月倒掛商品銷量不能超過總銷售的8%，超過罰款，我有一個月曾被罰了300多塊錢，這就逼得我們不得不想辦法限賣，按照我們店的營業(yè)額，如果一天敞開賣地奧心血康，一百盒也賣得完，可我們一般在貨架上擺了十來盒，一個顧客最多買兩盒，這十幾盒賣完了就對顧客說沒貨了，推薦顧客買別的品種替代。有些藥品貨架上沒有了，或者說沒利潤好長時間不進(jìn)貨，可標(biāo)簽在那，顧客雖沒買到，可那標(biāo)價可比別處低，顧客一看價，還是我們這里價格實惠啊，隔個十天半月又?jǐn)[個三五盒十來盒的，就像釣魚的誘餌一樣。我們店里"非會員商品” 即價格倒掛商品的品種數(shù)約為600多個，大多數(shù)嚴(yán)格限賣，所以一天下來一般倒掛商品損失的毛利大概也就是個幾百塊，這點損失，多賣幾瓶保健品就抵平了，可這點代價得到是什么，是平價藥店的美名，是藥價低廉的贊譽。我們公司還有一家區(qū)域旗艦大賣場，曾向媒體公開了遭到品牌藥生產(chǎn)廠家聯(lián)合抵制的事情，說一些品牌藥企拒絕給我們供貨，原因是我們的賣價太低，損害了廠家利益，我們公司很好地利用了這個件事情又為自已做了一次廣告，聲稱無論發(fā)生什么，絕不漲價加重消費者負(fù)擔(dān)，把擔(dān)當(dāng)社會責(zé)任的帽子戴在了自己頭上，把損害消費者利益的罵名推向了廠家，我們公司在公眾中又贏得了歡
呼和掌聲。
其實價格低于成本價的銷售就像一把雙刃劍，拋開物價法規(guī)方面不談，它一方面讓顧客能低價買到品牌藥，讓其平民化，一方面又打擊著廠家商家的積極性，真正的賠本賺吆喝，誰都不愿經(jīng)營此類藥品，這對醫(yī)藥市場的長期發(fā)展極為不利，為什么現(xiàn)在一些低價的老藥品現(xiàn)在市場上難見其蹤影，無利可圖才是其消失的根本原因，這類藥品的退市才是消費者的真正損失，如果哪一天我們在藥店醫(yī)院再也買不到現(xiàn)在的品牌藥了，充斥的都是質(zhì)次價高的商品的時候，我們不能忘記，那些戴著虛偽的平價面紗的藥房，那些聲稱處處為公眾著想的平價藥店曾經(jīng)起到過多么大的推波助瀾的作用。
以我的從業(yè)經(jīng)驗來看，品牌藥與小廠家的藥品在療效上是有區(qū)別的，有的甚至根本沒可比性，可小廠家的藥品也不是完全沒有效果，這就維系了目前藥房特別是大型連鎖藥房的賺錢模式，低成本高售價的商品加上營業(yè)員的大力促銷。大多數(shù)的顧客相信促銷員，特別是那些看起來很正規(guī)的大型連鎖藥房的促銷員更有欺騙性，因為這樣的企業(yè)他們的企業(yè)文化、經(jīng)營理念都是一套一套的，經(jīng)常性的培訓(xùn)也使得這些營業(yè)員推銷起來頭頭是道，這就給人一種錯覺，認(rèn)為這樣的大企業(yè)讓人放心，顧客豈能知道不知不覺中已遭溫柔一刀。舉個例子吧，一個顧客給孩子買止咳糖漿，指名要香港念慈庵的川貝
枇杷糖漿，這種藥不是營銷品種，營業(yè)員此時就會讓顧客說出孩子的癥狀，然后就會說，根據(jù)你孩子的癥狀，你其實用這種藥更合適，營業(yè)員拿著另一種糖漿說，這種藥更對癥，而且這種糖漿口感也好，不含激素，沒有副作用，吸收得更好，你的孩子吃了會好得更快的——這種話純屬扯淡。每天我們都在對顧客說著這些，真真假假，假假真真，目的只有一個，不顧一切推銷高毛利的商品，因為只有這樣，我們才能拿回我們的工資。如果說一家連鎖藥房毛利可達(dá)到50%，你千萬不要驚奇，當(dāng)然，為了避稅，他們的賬面毛利不會有這么高。但你如果只是一味地相信他們所宣傳的價格低廉，平價惠民那一套，那就意味著你肯定會吃虧上當(dāng)。
我現(xiàn)在已經(jīng)離開了醫(yī)藥行業(yè)，因為每天為利益驅(qū)使把消費者當(dāng)傻瓜一樣地去哄，這樣的行業(yè)真的沒有前途。我現(xiàn)在一家物流公司，盡管我們的利潤率也不低，但我心里真的踏實得多。
希望我的這篇小文能幫助您認(rèn)清那些戴著虛偽面紗的平價藥房。
－－－－－－－－－－－世風(fēng)日下，人心不古。趨利社會，賺錢無可厚非，只要藥店不賣假藥、劣藥就足夠了。
－－－－－－－－－－－能談?wù)勀阏f的這個湖南連鎖店里，中藥的賣法有什么
貓膩嗎？謝謝。
－－－－－－－－－－－最關(guān)心的是：中藥不要造假，不要用硫磺熏！
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回復(fù) 二泉映月 的帖子謝謝，我也不是這個帖子的作者，這是我在天涯論壇上看到的，覺得可能對大家有提醒作用，就轉(zhuǎn)過來了。
