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藥師輔導:醫(yī)藥市場終端開發(fā)與管理:零售藥店終端的管理 | |||||
| 來源：醫(yī)學全在線 更新：2007-4-30 考研論壇 | |||||
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1、 銷量保證目標 2、渠道保證目標 3、理念認同目標 4、第一推薦目標 （二）終端管理的內(nèi)容 終端工作依其性質(zhì)可以分為軟、硬終端兩部分。 1） 軟性工作就是讓營業(yè)員能全面、正確、積極推薦公司產(chǎn)品。 2） 硬性工作指產(chǎn)品陳列、POP設(shè)置、堆場陳列與促銷等 （三）硬終端的管理 * 著重檢核以下四個指標： * 1）鋪貨進度達成率。 * 2）陳列要求達標率：例如終端藥店柜臺產(chǎn)品標準陳列面4個為達標終端。 * 3）售點宣傳達成率：公司規(guī)定的幾項終端宣傳組合達到標準。 * 4）目標終端銷量達標率：根據(jù)不同產(chǎn)品和銷售時期規(guī)定A、B、C級終端的月銷售水平�？荚uOTC代表所轄區(qū)域中藥店銷售的達標情況。 醫(yī)學全在 線gydjdsj.org.cn （四）軟終端的管理----客情關(guān)系管理 培養(yǎng)鐵桿營業(yè)員 1、先讓店員記住你 * 用特別的方式介紹你自己。 * 每次都重復你的名字。 * 用特別的服飾或者飾物包裝自己。 * 每次拜訪都用特別的打招呼或者店員感興趣的新聞事件，的方式讓店員形成記憶。 * 重復多發(fā)名片�；蛘咛厥饪ㄆ系暮灻� * 用特別的簽名讓店員記住。 * 用特別的聲調(diào)語調(diào)讓店員記住。 2、培養(yǎng)誠信意識，讓店員覺得你可信 * 定期定時拜訪。 * 承諾的事情一定按時做到。 * 縮短帶金銷售的兌現(xiàn)間隔時間。 * 通過幫助店員一些生活小事取得店員信任。 3、與店員交朋友，愿意并主動幫你工作 * 樂意幫你推新產(chǎn)品； * 樂意幫你保持突出的位置及最多的陳列面 * 樂意幫你維護并張貼店內(nèi)外POP廣告 |
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| 文章錄入：凌云 責任編輯：凌云 | |||||
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