隨著更多醫(yī)療領(lǐng)域行受賄案件的曝光，醫(yī)院醫(yī)生與銷(xiāo)售代表的關(guān)系如何建立、怎樣維持，成為了理解醫(yī)療購(gòu)銷(xiāo)領(lǐng)域案件的核心要素。
“我們是醫(yī)院里‘會(huì)走路的人民幣’�！� 一位張姓的醫(yī)藥代表（下稱“醫(yī)藥代表張”)在接受本報(bào)記者采訪時(shí)這樣戲稱自己，“很多醫(yī)生已經(jīng)習(xí)慣了被醫(yī)藥代表圍繞，有時(shí)一個(gè)醫(yī)生會(huì)跟十個(gè)醫(yī)藥代表有聯(lián)系�！�
張?jiān)谝凰攸c(diǎn)高校的藥學(xué)院畢業(yè)后，選擇 “醫(yī)藥銷(xiāo)售”（也就是常說(shuō)的“醫(yī)藥代表”)作為自己的職業(yè)，闖入上海--這個(gè)華東地區(qū)最大的醫(yī)藥市場(chǎng)之一。目前，她已經(jīng)擁有了專屬自己的銷(xiāo)售片區(qū)，跟她的客戶（主要是醫(yī)生)保持著良好的關(guān)系。
我們是怎樣敲開(kāi)醫(yī)生的門(mén)
《21世紀(jì)》：你一般是如何跟醫(yī)生建立聯(lián)系的？
醫(yī)藥代表張：我們一般是直接敲開(kāi)醫(yī)生辦公室的門(mén)，然后遞上名片，說(shuō)我是某某醫(yī)藥公司的，主要做哪些方面的藥物，您如果有什么需要或者有什么問(wèn)題，可以直接問(wèn)我。如果藥已經(jīng)在醫(yī)院里用，醫(yī)生會(huì)說(shuō)，我們正在用你們的藥，但是以前沒(méi)有見(jiàn)你們的人來(lái)過(guò)。如果藥還沒(méi)進(jìn)過(guò)醫(yī)院，醫(yī)生也會(huì)問(wèn)一下這個(gè)藥的特點(diǎn)。這樣聊一下，也就算認(rèn)識(shí)了。當(dāng)然，如果有熟人介紹更好。
《21世紀(jì)》：你有過(guò)被醫(yī)生拒絕的經(jīng)歷嗎？
醫(yī)藥代表張：當(dāng)然有過(guò)。我剛?cè)胄械臅r(shí)候，有好幾次去敲醫(yī)生辦公室的門(mén)，還沒(méi)說(shuō)兩句話，里面的醫(yī)生就說(shuō)不需要，然后把我推出門(mén)外。（這種情況怎么辦？)如果這個(gè)醫(yī)生不重要，就直接放棄，要是對(duì)你特別重要，就死纏爛打，或者去打聽(tīng)這個(gè)醫(yī)生有什么弱點(diǎn)，醫(yī)生也是人，也有他的需求，找準(zhǔn)了，可能就攻下來(lái)了。
《21世紀(jì)》：你是怎樣跟醫(yī)生維持關(guān)系的？
醫(yī)藥代表張：主要是經(jīng)常去醫(yī)院跑跑，請(qǐng)客戶吃飯。但是現(xiàn)在不如以前好做了，我的一位前輩告訴我，2000年左右她做藥的時(shí)候，請(qǐng)醫(yī)生吃頓飯就已經(jīng)有很好的效果了，現(xiàn)在基本上都要談到回扣。一般情況下，越是年資低的醫(yī)生，越容易產(chǎn)生這種利益交易，反倒到了專家這個(gè)層面，醫(yī)生會(huì)更看重這個(gè)醫(yī)藥代表的人品。這是可以理解的，年資低的醫(yī)生就靠那些工資獎(jiǎng)金，實(shí)在不夠吃的，他們要在這個(gè)城市生存，的確要找點(diǎn)其他的收入來(lái)源。
除了經(jīng)常跑醫(yī)院，我們還會(huì)請(qǐng)客戶出去開(kāi)學(xué)術(shù)會(huì)議，或者旅游。我有一個(gè)同事，陪他的客戶出去玩，到了地方之后，那個(gè)客戶把所有的東西都扔給他，其間的一切消費(fèi)都喊他買(mǎi)單。
《21世紀(jì)》：一般給醫(yī)生的回扣占藥采購(gòu)價(jià)的比例是多少？
醫(yī)藥代表張：一般給醫(yī)生的回扣是10%-30%，抗生素類的藥物給的更多，能到30%-50%。
《21世紀(jì)》：醫(yī)生的回扣以什么方式給醫(yī)生的？
醫(yī)藥代表張：現(xiàn)金，有查得比較嚴(yán)的時(shí)候，醫(yī)生會(huì)通知我們最近別去�；乜垡膊灰欢ㄊ墙o開(kāi)藥的醫(yī)生，每個(gè)醫(yī)院和科室的管理制度不同。有的是給科主任，科主任再進(jìn)行分配，有的是給醫(yī)生本人。
醫(yī)藥成本主要還是在銷(xiāo)售
《21世紀(jì)》：在公司內(nèi)部，醫(yī)藥代表要走一個(gè)怎樣的工作流程？
醫(yī)藥代表張：我們是每個(gè)月報(bào)賬的時(shí)候會(huì)把上月的花費(fèi)（主要是給醫(yī)生的回扣)拿去公司報(bào)銷(xiāo)，公司會(huì)根據(jù)我們的銷(xiāo)售量計(jì)算獎(jiǎng)金。在報(bào)賬之前，這些錢(qián)都是由我們自己墊付的，所以有些國(guó)企招醫(yī)藥代表的時(shí)候，面試時(shí)就會(huì)問(wèn)你有沒(méi)有幾萬(wàn)塊錢(qián)的家底用來(lái)墊付。
《21世紀(jì)》：上個(gè)月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)是從哪里拿到的？
醫(yī)藥代表張：有一種方式是去醫(yī)院的計(jì)算機(jī)室要統(tǒng)方，按照規(guī)定，統(tǒng)方本身是不能泄露的，這時(shí)候就要打點(diǎn)一下計(jì)算機(jī)室的人。如果趕不上統(tǒng)方，就要直接問(wèn)自己負(fù)責(zé)的醫(yī)生這個(gè)月開(kāi)了多少支，醫(yī)生會(huì)給一個(gè)自己記錄的數(shù)字。
《21世紀(jì)》：你的日常工作里，除了要維護(hù)跟醫(yī)生的關(guān)系，還有其他要維護(hù)的嗎？
醫(yī)藥代表張：還有藥劑科的，要好好維護(hù)。有的時(shí)候一種新藥進(jìn)入醫(yī)院時(shí)，藥劑科的會(huì)開(kāi)口要走一筆錢(qián)。還有，有的時(shí)候因?yàn)楣镜莫?jiǎng)勵(lì)機(jī)制，需要藥劑科那邊壓貨，也就是多放貨到藥房，然后把量報(bào)到公司，這樣的情況，也要給藥劑科錢(qián)，一支一塊錢(qián)。
《21世紀(jì)》：藥的生產(chǎn)銷(xiāo)售中，還有哪些費(fèi)用？這些費(fèi)用所占的比例是多少？
醫(yī)藥代表張：藥物的物料成本一般不是很高，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，研發(fā)費(fèi)用會(huì)占比較大。有的藥物賣(mài)得好，研發(fā)成本收回后，也會(huì)有相應(yīng)的調(diào)價(jià)。藥主要的成本還是在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。醫(yī)院進(jìn)藥后，會(huì)加15%，我們自己能提3%。刨去其他銷(xiāo)售、物流上的成本、給醫(yī)生的回扣，剩下的就是公司利潤(rùn)了。
記者：胡欣欣
來(lái)源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道
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